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B to B 戦略は、視覚が勝負のカギになる

B to Bにおける新しいコミュニケーションツールとは?

企業が顧客にアプローチする「B to B」Business to Businessは、新しい局面を迎えましたと前回書きました。

本日は、新しい局面におけるその具体策についてお話していきたいと思います。

 

ここでいう「B to B」は、主に「B to B to B」Business to Business to Business 、企業間取引だけでなく、間に販売代理店という「流通」経路から、対企業へ製品を販売する取り組みを前提にお話しています。

多くの場合は、製品発表時に販売代理店に製品の特長やキャンペーンプランを紹介し、販売代理店の流通網から2次店、3次店を通してエンドユーザーに販売、導入されることが多いのが「B to B」の特長でした。そして、エンドユーザーとこの販売流通網の絆の深さで、高額製品は取引されることが多くありました。

 

しかしながら「デジタル時代」に突入した今は、大量の接待費や広告費にお金をかけるわけでもなく、じわじわとボディブローが効いてくる時代になりました。それはいったいどんなことでしょう?

 

人は90%の情報を視覚と聴覚から得る

人の五感をつかさどる「視覚、聴覚、触覚、臭覚、味覚」

そして人は情報の90%以上の情報を「視覚と聴覚」から取るといわれています。ならば、この視覚、聴覚をフル活動したマーケティングコミュニケーション施策を考えたらどういうことがおきるでしょうか?

 

エンドユーザーに製品紹介をするときに必要なことは何でしょう?

  • わかりやすい説明
  • 製品使用時の状況のイメージがわく
  • 納品までのスケジュール
  • 製品価格の紹介
  • トラブル発生時の連絡先
  • 必要備品(電力、重量、サイズ、必要であれば工事内容)

 

では上記の必要なことを動画にしてみたら、どんなことが想像できますか?

  • 製品の細かい説明内容を覚えなくて良い
  • パソコンなり携帯端末でいつでも再生可能
  • 営業トークの一貫性
  • 伝えたいことをすべて網羅
  • シリーズにわけることで、1回の視聴を短く設定、だから見ていて飽きない
  • 商品説明カタログ(印刷物)の簡素化(カタログ作成目的を入札や経理処理の内容に限定)
  • 製品使用変更時にはテロップ更新ですぐに処理
  • 自社WebやSNSに掲載することで新規顧客獲得の可能性
  • セルフスタディで視聴を繰り返すことによる知識の向上
  • 販売代理店とのトラブル回避

メーカーにとっての一番のメリットは、営業の知識レベルやトークレベルの差によるセールス機会の損失を防げるということです。

またカタログ制作における予算の節約と手間削減というメリットもあります。

カタログには、製品仕様変更時におけるたった一行のテキストのおかげで、刷り直し、また訂正シール貼りといった煩雑な作業が多くありました。

ならばカタログに記載するものは、必要な項目だけにして、広報分野は動画に働いてもらう。

これが新しいマーケティング コミュニケーションツールです。

「動画マーケティング」とか「動画プロモーション」「コンテンツマーケティング」ともいわれます。

 

動画視聴にはQRコードが必須

ではどうやってエンドユーザーに動画をみてもらうのでしょうか?

 

それにはQRコードが一役も二役も担います。
カタログやメールマガジンに、QRコードを入れるだけ、これだけで携帯端末からアクセスできるのです。

これなら何回でも見ていただくことができますね、そして画像をYouTubeに載せれば、シリーズ動画をすべて視聴いただくことも可能です。

 

もちろんYouTubeは誰でも見ていただくことができますから、競合他社や他のお客様には伏せておきたい動画は、非公開にして特定の方にだけ動画の存在をお知らせすることができます。非公開動画の視聴という特別感を感じていただくと共に、安心してシリーズ掲載ができますね。

また少しだけ仕掛けを作って、競合他社や特定の施設からのアクセスを前もってブロックすることもできます。

この仕掛けについては、また次回に触れますね。

 

ひとつの動画を有効活用する

動画をマーケティングコミュニケーションツールとして活用するということは、

優秀なスタッフを雇ったといっても過言ではありません。

 

ひとつの動画にはこのような使い道があります。

  • 自社Webサイトに掲載して製品やサービスの紹介
  • YouTubeに掲載して新規顧客の獲得
  • Facebookに掲載してシェアという口コミを増やす
  • 展示会場での集客ツール
  • プライベートセミナーでのオープニング映像
  • 営業のセールスツール
  • バナー広告やTVCMへの利用

2020年のオリンピックに向け、動画の価値はますます高くなってくるといわれています。

YouTubeを運営するGoogleも「hhh戦略」スリーエイチ戦略という考えを提唱し、動画コンテンツの取り組みに指針を設けました。

年号が変わる新しい時代に向け、新しいマーケティングコミュニケーションツールとしての動画制作を利用してみませんか?

「hhh戦略」 スリーエイチ戦略については、また次回お話したいと思います。

 

AOI.コミュニケーションズの動画制作

私たちの動画制作は、コンサルティングから始まります。担当者様の伝えたいこと、見せたいもの、この動画で得たいものをたっぷりとお聞きしてから、絵コンテ制作(制作内容台本)を作ります。そこで疑問点や不安点があれば、また最初から台本を作り直します。

 

動画の撮影は、数々のTVCMを撮影してきた動画専門のカメラマンが担当いたします。高解像度で撮影された動画は、屋外デジタルサインエージでそのまま使用できる品質です。また多様な使用用途についてもその有効活用法をご提案させていただいております。

 

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